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大咖谈房 决战案场之销售员篇
在团队组建初期，对团队的每个成员都必须进行系统的营销知识、营销技能的培训。 往往案场培训有个误区，培训总围绕百问百答展开。在2000—2010年阶段的营销组织时期，客户一般购买经验淡薄，对产品信息了解不多。 而主力客群主要以60、70后为主，这批客群的消费习惯容易产生购买依附心里，容易相信销售员的说教式输出。 而当下的客群几乎都是80、90后，客群...
2021年11月25日 10:11:58 -
大咖谈房 开发商也没有余粮
开发企业总是以高大上的土豪形象昭然，高端大气的楼盘广告、豪华的售楼处，总是给客户第一印象是非常有钱，而开发企业确实也可称为资金密集的行业表现。国内房地产市场单平米价格早已突破万元大关，一线城市10万一平米的房价比比皆是，这样高额的现金交易，开发商必然有雄厚的资金做为依托。2021年三道金融红线扒开了开发商资金问题的冰山一角，我们看到很多的企业不是商业承兑...
2021年11月25日 08:45:10 -
大咖谈房 话说北京浅谈规划逻辑
很多朋友问我规划是什么？这个问题要看规划词汇的前置后后缀了，在建筑行业规划总是搭配设计来出现的，我们一般称为“规划设计”，“规”个人认为是规矩，是古代画圆形和方形的模具样式，一些从事印刷的老师傅至今在工序中还以“找规矩”做为术语，“划”不是“画”可以理解为计划，那么连在一起就是有标准的计划行为，其实规划设计只是执行逻辑思维，本身并不用纠结，我们更应该关...
2021年11月18日 11:17:53 -
大咖谈房 项目前策定位阶段营销工作组成
今天和大家聊一下前策逻辑与工作流程。 前策越来越被我们的地产同仁所重示了。 那什么是前策呢？ 就是我们在拿地环节，在拿完地之后的产品研发环节，如何通过营销的方式手段给到设计部门更多的意见和建议，让他们设计出适销对路的好产品。 房地产的营销工作最大的难点在于预判市场，我们现在要预判未来一年之后市场的变化。 我们预判未来市场喜欢大户型的多，那现在开...
2021年11月18日 11:11:45 -
大咖谈房 为什么新型营销接访工作培训不能从百问百答开始？
百分百答是行业留下来的销售员培训的标准动作，几乎所有的年轻人进售楼处必须从百问百答开始，但是我给大家提个醒，百分百答的技术已经过时了。中国案场接访技术，经历了三个十年的迭代，在2000年前后的时候几乎案场都是百分百答方式输出。那个时候的客群分为三个阶段，第一个阶段是从2000年到2010年开始，这段时期，客户几乎都是首次置业，那个时候市场也不太规范。 ...
2021年10月28日 11:22:20 -
大咖谈房 最容易突破的三级市场和最难以撼动的一级市场
通常我们把房地产整体分为四个分列的市场，一级市场是土地交易、二级市场指开发的新房、三级市场是二手房、四级指租赁，那么这四级市场也就涵盖了房地产全产业的经营与销售行为。一般我们购买新房属于二级市场，购买二手房则属于三级市场，这种市场的细分也经常出现在专业角度的文章和新闻中，已经习惯于这种模式。市场已经发生下行，其实不论是开发商还是投资者，从2018年“只...
2021年10月28日 10:53:00 -
大咖谈房 影响成交最重要的而最容易被忽略的技术环节是什么？
我个人认为影响成交率最重要的技术环节就是客户的到访状态。这个客户今天到访了，他是看了几个竞品项目到我售楼处，这个区域里，他看了前面三个项目了，被洗了三次脑了。到我们案场之后，他带着之前的前面三个项目的对这个区域的一个特征去跟我们项目比较，一比较我们项目的性价比就没有优势了，一比较我们项目的规模，我的景观就没有优势。所以营销工作的核心就是要影响客户的到访状...
2021年10月25日 13:43:24 -
大咖谈房 无地可拿的开发商在战略上已经失败
做房地产行业已经很久，但总是发现行业内的“野蛮人”总是能有所获得，房地产本身既是传统的制作业又是变种的金融业，而很多开发商并不是依靠内功而发迹史更多的是站在了风口，风来的时候顺风而行就可以被吹上树，而逆风的时候你会发现能掌握风口的开发商才会生存。开发企业是造房子的，但单纯造房子和卖房子的开发商造就饿死了，所以战略上的高度也就意味着一家开发企业的生死。 ...
2021年10月25日 11:45:45 -
大咖谈房 客户不买我们的房子的主要原因是什么？
客户不买我们房子的主要原因，我个人认为跟你的产品并没有必然关系，现在的房地产基本上已经进入到了同质化的竞争现象。 在同一个区域里，你和竞品项目的差别并不是很大，产品力、户型，功能配套，规模都差不多。核心是什么呢？ 销售环节最大的一个影响业绩提升的问题，不是我们的输出环节出现的问题（把房子的功能讲明白），而更重要的是大部分销售员没有把重心放在解决客户需...
2021年10月21日 13:56:45 -
大咖谈房 渠道破局是思维问题
前几日有个开发商的区域营销负责人和我聊天，很多开发企业都要求降低渠道的比例缩减渠道的取费标准获得一定的利润空间，这个问题其实非常共性，渠道的初始阶段和代理差不多只是营销正常的宣传费用，而又采用结果付费的原则因此开发商乐此不疲，渠道的取费从最早的广告占比已经提升到了5-8%的费率，更有一些库存压力较大的地区渠道费超过了一成房款，这也就造成了开发商吃不消的...
2021年10月21日 11:29:32